Es un asunto de sabiduría popular que la confianza que una persona tiene en ti o en tu negocio es más importante que la propia transacción para que una venta pueda concretarse. En lugar de enfocarte tanto en los detalles técnicos de la venta intenta mejorar la conexión existente con el cliente, por medio de las siguientes tres cosas:
- Se generoso. Ve a las reuniones con una lista de por los menos cinco formas de beneficiar al prospecto. No te preocupes por lo que puedas obtener a cambio. En lugar de ello piensa en la generación de un karma adecuado para las ventas por el cual serás recompensado más adelante.
- Conviértete en un Asesor confiable. Mantente enfocado en el éxito de tu cliente, no en tu comisión. Da el mejor consejo que puedas ofrecer y recomienda tu producto solo cuando sea completamente adecuado para la situación particular del cliente.
- Investiga y Pregunta. Aún con una buena relación existente, es posible que una venta no se concrete tan fácilmente, así que puedes preguntar a tu cliente si conoce tus servicios o productos y la forma en la que estos pueden beneficiarle. Si el beneficio se concreta estarás en camino de construir una sólida y duradera relación mutuamente benéfica.
Basado el artículo How to Turn a Relationship into a Sale disponible en http://blogs.hbr.org/cs/2012/07/how_to_turn_a_relationship_int.html
